农机连锁营销案例:四川吉峰农机连锁股份有限公司6-吉峰营销模式

六、吉峰营销模式
1、主要业务的具体情况

    吉峰农机是代理销售国内外名优现代农业装备及相关农村机电产品的农机销售企业,主营业务为传统农机、载货汽车、农用工程机械、通用机电产品等现代农 业装备的销售与服务。目前公司经营的产品主要为耕整机、拖拉机、收割机、插 秧机、柴油机、农用汽车等,其主要用途见下表:
序号    类别    用途    
1    耕整机    可用于耕整土地、栽植、开沟、起垄、中耕锄草、施肥培土和喷药等
多项作业。    
2    拖拉机    可与各种工作机具配套,用来完成农田作业、道路建筑和其他土石方
工程作业、运输作业、固定作业的机动车辆。    
3    收割机    是收割农作物的收获机械,其中联合收割机能够一次完成谷类作物的
收割、脱粒、分离茎杆、清除杂余物等工序,从田间直接获取谷粒。    
4    插秧机    将秧苗定植在田中的种植机械,以提高插秧的工效和栽插质量,实现
合理密植,有利于后续作业的机械化。    
5    柴油机    用柴油作燃料的内燃机,是一种动力机械。    
6    农用汽车    适合农业运输使用要求的载货汽车。    

2、梯级连锁营销体系架构
    吉峰农机根据多年的实践和探索,确定了以连锁经营模式发展的战略,逐步 形成了多业态并用的梯级连锁营销架构,具体表现为如下:

                                      吉峰农机

                                     区域管理中心
                              直营卖场       直营专业店

                                     乡镇代理经销商
                                          用户
    针对农村市场整体对农机需求大而个体购买力低的情况,公司加大代理品牌品类的数量满足不同层次购买需求,并积极培育农机经营组织提升集合购买力。 公司将传统的单品类或少品类、单品牌或少品牌为主线的小店经营模式转变为多 品类、多品牌的大卖场经营模式,有效解决农机市场上的用户因为地域差异、作 业用途、经济能力等不同消费层次的购买需求,全方位、多层次的为农村市场的 用户提供专业农机销售和服务。
    
    (1)直营连锁体系
    直营连锁:均由公司总部全资或控股开设,在总部的直接领导下统一经营。
    总部对各店铺实施人、财、物及商流、物流、信息流等方面的统一经营。依据单 店投资规模大小、经营种类范围、培训服务功能等经营要素的定位不同又细分为 直营卖场店和直营专业店两种类型。
    
    ①直营卖场店 单店投资规模相对较大,店面选址处于经贸、物流中心区域地位的二级以上城市的周边环线或主要干道旁,卖场面积不低于 800 平方米,经营范围基本覆盖 大、中、小型农机产品系列及零配件,要求具备品牌形象宣传、产品展示、集中 物流配送、专业技术培训、售后服务等综合功能,市场辐射能力为中心方圆 100-200 公里范围的终端客户网络,具备对直营专业店和代理经销商的营销和服务 管理功能。
    
    ②直营专业店 单店投资规模相对较小,店面选址处于人口和经济规模相对集中的县级或中心乡镇交通便利的干道旁,店铺面积 80 平方米以上,要求具备小型农机具、零配件供应、维修等功能。

    吉峰农机直营模式下公司销售模式如下图一(略):

*下图说明:
A.公司和农机局通过农机产品推广展示,使农民了解农机,获取农民购机意向,农民向公司直营连锁店提出购机意向申请并签订合同,同时农民应向其所 在地农机局提交身份证明。当地农机局审核后张榜公示,公示期内无异议的,农机局与购机户签订《农业机械购置补贴协议》。
B.农民购机户持身份证和《农业机械购置补贴协议》到公司直营连锁交付扣除补贴款的差额货款,公司向农民购机户发放农机,并开具发票,同时确认收入。
图一:(略)

代理经销营销模式
    公司以县城为区域中心开设直营卖场店和直营专业店,为了充分发挥中心门店的管理能力,使供应链深入到乡镇。公司在有一定农机购买能力的乡镇选择当 地有一定影响力的经销商作为合作对象。
    吉峰代理经销模式如下图二(略):

*下图说明:

①公司、代理商和农机局通过农机产品推广展示,使农民了解农机,获取农民购机意向。农民购机户通过向农机局申请取得购置补贴农机许可后,持与农机 局签订的《农业机械购置补贴协议》到乡镇网点代理经销商申请购置农机。
②乡镇网点代理经销商根据当地市场情况向公司下订单,向本公司支付购机 款或保证金,公司收到货款后,向代理经销商提供农机。
③乡镇网点代理经销商向购机户发放农机,调试机具,并对用户进行培训。 乡镇网点代理经销商向公司提交《农业机械购置补贴协议》,公司根据协议向购 机户开具发票,并确认收入。乡镇网点代理经销商向当地税务局申请开具代理服 务费发票,公司收到发票后向其支付代销服务费。

图二:吉峰农机代理销售模式流程图(略)

3、业务推广模式

    农机产品的销售推广因受众群体的高度分散性和需求多样性所影响,仅仅依靠传统“坐商”式销售难以适应现代农机化日益快速发展的需要,公司在多年的实践中,除了借鉴成熟行业的促销策略外,也逐渐探索和总结出适合农机产品的销售推广方法。
    
    吉峰农机连锁的推广模式主要表现在三项措施:
    
    ①多方联动,组织多形式、多层次农机展示会和演示会。
    有计划地与行业主管部门及主流厂商合作,强化市场宣导,积极推广名优品牌,不断提升名优产品市场占有率。
    ②深入田间地头,积极开展巡回操作演示和现场体验式营销。
    选择以村、乡 为基本单位进行实地操作演示,让广大的农民客户实实在在体会到运用先进农机 具的实惠与便利,调动用户购机热情;同时,注重对种子用户的培养和宣传,充 分发挥其示范引导作用,在一定的客户集群中形成品牌口碑。这种营销策略主要 针对小型及微型农机具的推广促销活动。
    ③搭建客户交流平台,推动客户之间的互助联合与共赢。
    对一些高端、大型 农业装备,绝大部分用于经营性作业,通过建立客户俱乐部,召开用户座谈会等多种形式,全面了解客户需求,搭建客户群体经纪服务、市场信息、交流学习等专业化服务平台,不仅可以增强客户的忠诚度,而且还可以不断延伸服务价值链,开发新业务。这种营销策略主要针对高端和大型的农业装备推广促销活动。
    
销售服务模式

    吉峰农机始终坚持“服务创造新价值”的经营理念,奉行“全员服务、全程服务、诚信服务”的宗旨,竭力为广大农机用户提供全方位、系列化增值服务,不断提升客户总体价值。为了便于销售服务专业化管理,公司  2008  年成立了 吉峰维修公司,其服务流程贯穿售前、售中、售后全过程,涵盖了从产品的引进、 选择、采购直至产品的综合评估分析、延伸市场开发。
    销售服务体系模式见下图三(略)。


[本日志由 冰马 于 2009-11-11 10:27 PM 编辑]
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